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保险在线获客的三个“法宝”:恐惧、贪婪和依赖

约稿员 热点 2019-12-28 149 0


“住一晚两三万ICU,我建议你不要轻易买保险……”


“这些保险专坑你的钱,可别白花钱了!”


“90%给老人买的保险,都买错了”



……


类似的保险推广标题,在市场上比比皆是。这些文章的点击效果怎么样?是什么因素在唤醒客户的需求?当客户对这些内容厌倦后,还可以如何创新?


近日,在一本学院的保险特训营课堂上,实战派导师分析了互联网保险的客户需求筛选以及如何唤醒,经脱敏整理如下。


01 三种打法


做市场推广前,让我们先换位思考一下,作为普通消费者,看到网上那么多的保险内容广告、社群群课宣传时,印象最深、最有感触的点是什么呢?


风险、不赔、掉坑、性价比、对错、科学、节省、高保额……宣传效果好的内容,主要就是围绕着这些关键点在做文章。


总结来看,它们主要包括三类招式。


第一招:抓住人性的恐惧


这一招主要就是教你不要轻易买保险,不要掉坑,之前买的保险可能是错的,等等。


在微信上搜“为什么不让你买保险”,会看到很多类似的帖子,比如“你老公为什么不让你买保险?”“求你千万别瞎买保险了”,还有“买保险最容易掉的四个坑”“这九个事千万不要做”“那些人都上当了,唯有你除外”等,这些都是保险行业的经典标题,直击人性的恐惧和不安,用户看到后,出于规避损失的心理,都会想去打开,所以这类文章的打开率是非常高的。


我们也曾试过那种抒情的,比如“多年后你曾感恩的事”,打开率特别低,扫码率更低。


但目前,直击人性恐惧的内容在各个平台上投放得太多,目标用户见得多了,已经看烦了,效果也大打折扣了。


第二招:抓住人性的贪婪


这类内容强调的是专业度、性价比、什么产品更好等,给客户带来“能买到性价比最高的产品”的感觉。


“揭秘:保险公司的员工都在买什么保险?”“如果钱只够买一份保险,该买什么?”“年入30万,该买什么保险”“40岁中年男人买什么保险好”,都属于这一类,对已经计划购买保险的人来说,这是宝贵的建议,非常有吸引力。当然,要想后续转化好,还需要引导读者关注公众号,进入交流群或个人咨询环节。


再有大家经常听到的:“你给孩子买了寿险?其实买错了。”这对想给孩子买保险的宝妈来说,吸引力是很大的。曾经有朋友想给宝宝买重疾险,代理人说必须有主险才能买重疾,然后配置了5万终身寿险,加30万重疾险,再加个50万的定期终身。但当朋友接触互联网保险后,才知道孩子买重疾根本不需要捆绑寿险,可以单独买一个20年的定期重疾。原来的保费要8700多元,现在买了一个保额80万的20年定期重疾,保费才1300元。


这就是互联网保险打动客户的地方,它会大大降低信息的不对称,提供性价比高的产品,做科学的配置方案建议,从而让客户节省保费,得到更高的保额。把这样的信息传递给客户,也能收到不错的效果。


第三招:抓住人性的依赖


这种玩法,是用人工智能AI、专家身份、管家模式等方式,让客户感受全面的关照服务。


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阳江新闻网

一文读懂家庭四大保险(上)

从我了解保险以来有很多人都会问到这样问题:我想买个保险,但是这个年纪要买什么保险比较好? 对于这个问题,我花了点时间整理了一下。今天就和大家好好说说 保险险种的那点事儿 。

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比如市面上有家平台,就在培养客户对自己的依赖。在这家平台上咨询,不是入群听课,而是直接电话沟通。不管你接电话是什么态度,对方永远是温和的态度,会认认真真地跟你沟通,教你一步步填写表格——而这个表格填下来需要40分钟。


花40分钟填写表格后,你会想着加个微信方便交流吧,加微信后,对方会说,微信可能容易泄露隐私,我们QQ再沟通吧。然后对方再用QQ和你同屏,非常清晰地向你展示,刚才的信息填到哪了,都是什么情况,最后围绕你的需求出方案,而且让你感觉即使你不在我这儿投保,我也是你终身的管家。


因为全程都带给客户非常专业的感觉,这家平台的保险卖得很好,人均保额也比其他家要高。


这种方式从提供一对一量身定制的保险方案切入,通过一步步引导,营造非常专业靠谱的形象。在咨询过程中,客户已经投入了一个半小时,而但凡能付出一个半小时咨询、家里财务情况都OK的客户,成交的可能性就很高。因为你付出了自己的心血、时间,不能对不起自己。


相较于前两种方式,“防掉坑”的可能是在忽悠你,“给你更好性价比”的将来可能赔付不好。但第三种方式,会让人觉得这个平台是专业的,“你可以依赖我,我这边有综合性价比最高的产品,有更好的品牌背书,可以做你终身的顾问,甚至可以做你的家庭理财规划”。


这种方式对客户的维系非常好,但对顾问的要求比较高,也不适合快速扩张,需要控制规模,拉高客均。


02 如何选择


上面分析的三种方式,其实一层比一层高级,对专业度的要求也越来越高。而基于不同的市场发展阶段、不同的目标客群、不同的企业基因,各家选择的策略也是不同的。


在着急铺市场的时候,用快刀冲规模,最早最快的打法就是第一种“你掉坑了”,成单效率很高,早期基本上10天内可以成单。


当恐惧营销效果下降时,就需要突出产品和价值了,第二种方式的成单效率慢了,基本上要20~30天,但客均价也会比上一种提升不少。


再到让客户依赖的第三种方式,成交周期就更长了,需要一轮一轮地筛选,而这种模式的客均价也是最高的。它最适合稳打稳扎的企业,突出客均、人效,靠专业拉升价值。尤其是在市场竞争对手增多时,这种打法更适合养客户。


在很多情况下,这三种方式也可以结合起来使用。



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